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Webで行うBtoBのリードナーチャリング(1)

2013年08月26日 13:59

リードナーチャリングという言葉を聞かれたことがあるでしょうか。

「lead」・・・導く
「nurturing」・・・育成、養成

直訳すると導き育てるという意味になりますが、見込み客や潜在顧客に対して、興味を引き付ける仕掛けを段階的に行い、購入意識を育てていき、最終的に顧客に導くマーケティング活動のことを言います。

BtoB分野において、購入までの意思決定プロセスやタイミングに複数キーマンのコンセンサス等、検討から購買まで長い時間がかかるケースが多いので、長期間にわたり、メルマガ、テレマーケティング、DMなどのダイレクトマーケティングを継続実践しながら、相手を繋ぎ留め、その気になっていただく営業活動が重要です。

では、リードナーチャリングをWebで行う場合は、どのようなスタイルがあるでしょうか。

まず「lead」部を考えてみます。

Webで行う「lead」
1.製品情報をアイテム毎に掲載し、詳細資料のpdfダウンロードを経て閲覧者の個人情報を取得する。
2.Web広告を出稿し、問合せサイトに誘導して個人情報を取得する。
3.無料の「お試し」、無料のプレゼント、無料のデジタル冊子などの配布で個人情報を取得する。

上記のように、製品情報と引き換えに個人情報をリードとして獲得する方法です。

しかしそれであれば、自分の個人情報と引き換えに入手するほど、今必要か、製品が有益かを計りますので、リード獲得のハードルは上がります。

より多くのリードを集めるために、個人情報を入力せずとも、pdfデータを配布するとなれば、リード獲得のハードルは下がります。

しかしそれであれば、誰がpdfをダウンロードしたのかわかる仕込みにが必要です。

それを実現するのが、Web解析ツールの導入です。解析ツールにはBtoB向けの閲覧者の企業名(個人名)、会社情報が見える化できるツールを選ばなければなりません。

製品名でいうと「らくらく顧客開拓」「シナプス」「忍者アナライズ」などがあります。
何事も同じですが、現状把握が基礎になりますので、まずは自社のホームページの導線や、アクセスの現状を把握しましょう。
「シナプス」は、30日間お試しコース、「忍者アナライズ」は無料版がありますので、Webでのlead獲得戦略を考える際に、現状のWebを見える化することから始めるべきです。

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Webの申し込みを増やす3つのポイント

2013年05月02日 16:32

WEBからサービス・物品のお申し込みを増やすためには

☆申込みがしやすい☆

当たり前のことですが、WEBはそれが全てです。

「申込み易い」事をWEBで実現するために、ボタンの色・柄、大きさなど、WEBの絵柄だけに、注意を取られて、実は大事なポイントを見落としている為にお客様が申し込まないケースがあります。

では、どういう点を見直せばいいのでしょうか。

まず
1.申し込もうとするサービス内容がお客様に明確な伝え方になっているか。
たとえば、「お試し無料サービスはこちら」となっていても、申し込みボタンを押すと、本申し込みと同じ画面を使用していて、課金案内が出てしまうようなサイトであればお客様は驚いてしまって、残念ながら出て行ってしまいます。
WEBでは、クリックした為の「うっかりリスク」を警戒しますので、申し込んでいくプロセス画面の内容に整合性を欠いてはいけません。

2.使い方(導入手順)説明がわかりやすいか。
サービスや、物品を提供する時に、マニュアル(使い方の説明)は非常に大事な営業ツールです。製品がよくてもマニュアルがダメなために正当に評価をされないことも多くあるのですが、日本は「技術がよければ」という文化が強く「見せ方」にはコスト・配慮を欠いてしまいます。しかし導入手順・セットアップ・使用マニュアルなど、使い慣れるまで購入者がスムーズに進みませんと、「買ったのは失敗だった」という気持ちになり、リピートもしくは本申込みを逃すことになります。
マニュアルが不親切な為に、サービスまで「使いにくい」「わかりにくい」と評価が下がってしまうのです。
初心者でも「必ずわかる」ような書き方をしているか、お客様の立場になって見直すべきです。

最後に
3.申し込みボタンが適切な場所にあり、誘導できるデザインになっている。
です。

デザインだけを重視しても、申し込み者は増えません。

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M-In-Dサイクルマーケティング

2013年01月26日 19:47

来月に主催するインバウントマーケティングセミナーに備え、手元のマーケティング関連の書籍を走り読みしていましたら、ひとつの書籍に手が止まりました。

それは川村洋次氏と潮地良明氏の共著で「集客の教科書」というタイトルで

M願望誘発 × In発見喚起 × D関係継続

MInDサイクルを回すマーケティングのすすめです。

sioti.jpg

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安陵知佳子

Author:安陵知佳子
チェスネットワーク株式会社
代表取締役社長

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